Amazon Broker-Modell: So funktioniert es bei REVOIC

Im REVOIC Amazon Update, Folge 28 (28.08.2026) gibt es keine News, sondern eine Sonderfolge: Maggy fragt Stephan Bruns, wie das Broker-Modell von REVOIC in der Praxis funktioniert, was es kostet, wie abgerechnet wird und für wen es sich lohnt. Das vollständige Video zur Folge findest du am Ende dieses Artikels.

Die kurze Antwort vorweg: Ein Broker verkauft die Ware einer Marke über einen eigenen Seller-Account auf Amazon, ist dabei aber strategisch eng mit der Marke verknüpft. Die Marke bekommt Preiskontrolle und Einblick in die Seller-Zahlen, ohne selbst KYC-Prüfung, Endkundenrechnungen und Seller-Prozesse aufbauen zu müssen. Das Modell ersetzt aber keine Strategie: Wer ein Preisproblem durch Reseller hat, löst es nicht allein durch den Wechsel in den Seller.

Quick Facts zur Folge

Die Folge zeigt: Das Broker-Modell ist vor allem ein Werkzeug für Kontrolle, nicht automatisch für bessere Konditionen.

Vendor, Seller, Broker: Die Unterschiede

Im Vendor-Modell verkauft die Marke an Amazon, Amazon wird Eigentümer der Ware und bestimmt den Verkaufspreis. Vorteile sind die Reichweite und keine eigene Endkundenlogistik. Nachteile sind fehlende Preiskontrolle, hoher Konditionsdruck, Abzüge und Strafen sowie im schlimmsten Fall CRaP-Artikel ("Can't Realize Any Profit"), an denen Amazon das Interesse verliert. Laut Stephan ziehen sich viele Vendor-Beziehungen nach einem guten Start auf die profitablen Schnelldreher zurück, und der Rest des Sortiments fällt heraus.

Im Seller-Modell verkauft die Marke selbst auf eigenen Namen über die Amazon-Infrastruktur, ähnlich wie ein eBay-Händler. Sie bestimmt den Preis, stellt aber auch die Rechnung an den Endkunden und muss die KYC-Prüfung bestehen, bei der Gesellschaftsstruktur und Adressen offengelegt werden. Für viele Hersteller ist das eine große Hürde, und manche wollen gegenüber dem Handel auch gar nicht direkt als Verkäufer sichtbar sein. Genau hier setzt der Broker an: REVOIC betreibt den Seller-Account auf eigenen Namen, stimmt Preise, Content und Werbung aber eng mit der Marke ab. Oft läuft das parallel zum bestehenden Vendor-Account als Hybridmodell.

Vom Erstgespräch zur Open-Book-Abrechnung

Am Anfang steht ein ausführliches Gespräch über die Motive. Stephan erlebt oft die Hoffnung, dass der Wechsel in den Seller alle Vendor-Probleme löst. Steckt hinter dem Preisdruck aber zum Beispiel Grauimport-Ware, die Reseller günstig anbieten, hängt auch der Broker in derselben Buybox und gewinnt sie mit UVP nicht. Erst wenn diese Ursachen geklärt sind, wird gerechnet. Auch Marken, die noch gar nicht auf Amazon aktiv sind, können über einen Broker starten. Je früher, desto besser, denn wenn Dritthändler bereits wild Listings angelegt haben, ist das Aufräumen aufwendig.

Unsere Erfahrung: Viele Hersteller haben noch nie rückwärts vom Endkundenpreis kalkuliert, weil der Handel den Verkaufspreis setzt. Im Seller-Modell ist dieser Preis aber die Basis für alles, denn Amazon berechnet die Verkaufsprovision, meist rund 15 %, auf den Endkundenpreis. Als Faustformel gilt laut Stephan: Der Verkaufspreis auf Amazon sollte etwa das 3,5- bis 4-Fache des Einkaufspreises betragen.

Die Abrechnung erfolgt nach dem Open-Book-Prinzip. REVOIC weist alle Kosten entlang der Produktreise aus: Verkaufsprovision, Fulfillment, Advertising, Anlieferung, Retouren und Remissionen. Kosten, die sich einzelnen Transaktionen zuordnen lassen, werden pro Transaktion gezeigt, allgemeine Kosten wie Werbung oder Lagergebühren gesondert. Abgerechnet wird monatlich auf Basis dessen, was Amazon tatsächlich ausgezahlt hat. Im Seller-Bereich hält Amazon Geld mindestens 14 Tage zurück, beim Kauf auf Rechnung bis zu 45 Tage. Die Provision liegt laut Stephan zwischen 12 % und in der Regel 5 % der Nettoverkaufserlöse, abhängig vom Umsatz. Mehr zu den Unterschieden zwischen Vendor, Seller und Broker haben wir in Folge 9 und 22 eingeordnet.

Kommission, Direktkauf oder Distribution

Bei der Ware gibt es zwei Grundmodelle. Im Kommissionsmodell bleibt die Ware Eigentum der Marke, bis sie an den Kunden geht. Das funktioniert gut in Deutschland, wird aber schwierig, wenn Amazon die Ware im Ausland lagert, etwa in Polen oder Tschechien, weil die Marke dort steuerlich registriert sein müsste. Dann greift der Direktkauf: Die Ware gehört rechtlich REVOIC, das Zahlungsziel hängt aber weiter am Abverkauf. Welches Modell passt, hängt auch am Kartellrecht, denn eine Marke darf einem Händler den Verkaufspreis grundsätzlich nicht vorschreiben.

Davon abzugrenzen ist die Distribution: Hier kauft REVOIC die Ware ab, meist mit Zahlungsziel, Rückgaberecht und Werbekostenzuschuss, und verkauft sie in einem geteilten Account zu eigenen Preisen. Einblick in den Seller-Account und den engen Austausch wie beim Broker gibt es dann nicht. Für Konzerne mit klassischem B2B-Setup, die keine Kommission abbilden können, gibt es Zwischenlösungen.

Praxis-Hinweis: Wer Bedenken wegen eines Lock-in hat: Content bleibt bei Vertragsende auf Amazon bestehen und kommt allen Verkäufern zugute. Einen eigens für die Marke aufgesetzten Seller-Account bietet REVOIC zur Übernahme an. Die Grundlaufzeit liegt laut Stephan in der Regel bei zwei Jahren.

Für wen lohnt sich das Broker-Modell?

Gut passt das Modell laut Stephan für Marken, die Preiskontrolle und Sortimentsflexibilität wollen, intern aber keine Seller-Struktur aufbauen möchten, besonders für Vendoren mit CRaP-Artikeln. Weniger gut passt es, wenn ein Unternehmen keine Kommission abbilden kann und eher einen Abnehmer sucht, dann ist Distribution das Thema. Und es passt nicht, wenn das Produkt selbst nicht funktioniert: falscher Preispunkt, schlechte Bewertungen oder ein vorbeigezogener Trend.

Der Einstieg liegt bei rund 25.000 Euro Monatsumsatz, binnen sechs bis zwölf Monaten sollten es rund 100.000 Euro pro Marktplatz werden. Kleine Private-Label-Anfragen oder gesperrte Seller mit wenig Umsatz lehnt REVOIC ab. Für vorsichtige Marken gibt es zwei Alternativen: einen dreimonatigen Test mit einer Palette Ware ohne großes Setup oder einen geparkten Account, der vorbereitet bereitsteht. Kommt es in den Vendor-Verhandlungen zum Lieferstopp, kann die Ware laut Stephan innerhalb weniger Tage über den Broker verkauft werden.

Als Praxisbeispiel nennt Stephan Severin aus dem Sauerland, das offen mit der Zusammenarbeit umgeht. Severin bleibt etablierter Vendor, nutzt aber ein hybrides Broker-Modell für ausgewählte Sortimente, mit Eigenversand und FBA. So bekommt die Marke Preiskontrolle bei kritischen Artikeln und Einblick in Seller-Daten, ohne interne Seller-Strukturen aufzubauen. Stephans Empfehlung für jeden Vendor: einmal ein paar Produkte im Seller-Modell durchkalkulieren. Lassen sie sich dort gar nicht wirtschaftlich darstellen, ist das ein Warnsignal, dass es auch im Vendor irgendwann knirscht. Wie eine solche Rückwärtskalkulation aussieht, zeigen wir in einem eigenen Beitrag.

Häufige Fragen zu Folge 28

Löst ein Broker mein Buybox-Problem mit Resellern? Nicht automatisch. Alle Angebote landen auf derselben Produktdetailseite. Wenn Reseller günstiger anbieten, gewinnt auch der Broker die Buybox nicht. Zuerst muss die Ursache des Preisdrucks geklärt werden.

Muss ich meinen Vendor-Account aufgeben? Nein. Meist laufen Vendor und Broker parallel. Pro ASIN wird entschieden, über welchen Kanal sie verkauft wird, damit es keine Buybox-Konflikte gibt.

Sehe ich als Marke, was im Seller-Account passiert? Ja, im Broker-Modell mit Open-Book-Abrechnung. In der Distribution gibt es diesen Einblick dagegen nicht.

Was ist der erste Schritt? Das eigene Sortiment prüfen: Welche Artikel leiden im Vendor, welche Neuheiten kommen nicht rein? Danach folgt ein Erstgespräch mit einer kostenlosen Profitabilitätsanalyse anhand einiger Beispielprodukte.

Fazit: Kontrolle statt Wundermittel

Das Broker-Modell gibt Marken die Kontrolle über ihren Amazon-Kanal zurück, ohne dass sie selbst zum Seller werden müssen. Es ist kein Mittel gegen schlechte Produkte oder Preiserosion durch Reseller, aber ein flexibler Baustein für ein hybrides Setup und ein Sicherheitsnetz, falls die Vendor-Beziehung kippt. Wie Stephan und Maggy das Modell im Detail erklären, siehst du im Video am Ende dieses Artikels.

Dein Vendor-Sortiment steht unter Preisdruck, oder du willst auf Amazon starten, ohne selbst eine Seller-Struktur aufzubauen? Wir prüfen mit dir in einer kostenlosen Profitabilitätsanalyse, ob sich ein Broker-Setup für deine Produkte rechnet und welches Modell zu deiner Struktur passt. Mehr zu unserem Account Management.