Raus aus der Vendor-Abhängigkeit: Warum etablierte Marken auf die Amazon Hybrid-Strategie und das Broker-Modell setzen sollten
TL;DR für E-Commerce-Entscheider: Amazon steuert das Vendor-Modell (1P) primär über die Profitabilitätskennzahl Net PPM. Ein vollständiger Wechsel in das Seller-Modell (3P) wird von vielen Herstellern als strategischer Ausweg geprüft, ist in der Praxis jedoch mit strukturellen Hürden verbunden: Amazon reguliert den Kanalwechsel bei relevanten Marken häufig über die SBSAS-Policy (Standards for Brands), während Hersteller mit klassischen Handelsstrukturen an den granularen B2C-Vorgaben (KYC-Compliance, FBM-Logistik-KPIs, Transaktionsbuchhaltung) an ihre Grenzen stoßen. Eine strategisch fundierte Lösung, um Preishoheit zurückzugewinnen und das Sortiment flexibel zu steuern, ist die Hybrid-Strategie. Dabei übernimmt ein Amazon-Broker im Open-Book-Prinzip die operative 3P-Abwicklung, gestützt durch ein hochautomatisiertes Tech-Setup. Der Erfolg dieses Modells setzt jedoch voraus, dass der Hersteller seine interne ERP-Landschaft und seine Vertriebskontrolle im Griff hat.
Von Stephan Bruns
Der E-Commerce im Jahr 2026 erfordert eine strategisch nüchterne Betrachtung der Absatzkanäle. Das Vendor-Modell auf Amazon ist für viele Markenhersteller weiterhin ein hochgradig effizienter Weg, um Volumina zu bewegen und etablierte Standard-Artikel („Cash Cows") in den Markt zu bringen. Wer jedoch sein gesamtes Sortiment ausschließlich über Vendor Central steuert, ordnet Preishoheit, Sortimentsgestaltung und Margenkontrolle vollständig den Mechanismen der Plattform unter.
Amazon agiert als Marktplatz, der das eigene Einkaufsverhalten konsequent auf den Net PPM (Net Pure Product Margin) optimiert. Unterschreitet diese Marge – häufig bedingt durch das plattformeigene Price-Matching von Marktpreisen – eine interne Rentabilitätsschwelle, reagiert der Algorithmus mechanisch: Das Produkt wird als „CRAP" (Can't Realize A Profit) eingestuft. Die Konsequenzen sind drastisch: ausbleibende Bestellungen (Purchase Orders), der Verlust der Sichtbarkeit durch den Entzug der BuyBox und letztlich die Auslistung des Artikels.
In solchen Phasen aus reinem Kostendruck den Amazon Vendor Service (AVS) zu kündigen, greift strategisch oft zu kurz. Der AVS ist in vielen Fällen die notwendige Schnittstelle, um operative Prozesse mit dem Vendor-Manager überhaupt noch abstimmen zu können. Fällt diese Support-Funktion weg, wird die Account-Steuerung spürbar erschwert und die Marke droht, in ein ungesteuertes Vakuum zu fallen. Es bedarf also einer strukturellen, nicht nur einer reaktiven Lösung.
Jahresgespräche (AVNs) und die strategische Nutzung von Verhandlungshebeln
Ein professioneller Umgang mit Amazon erfordert die Anerkennung der Tatsache, dass sich die Interessen von Hersteller und Plattform nicht zwangsläufig decken. Produkte sind im System primär ASINs, die eine vordefinierte Performance erbringen müssen. Die historische Bedeutung deiner Marke oder langjährige Geschäftsbeziehungen spielen für den Algorithmus keine Rolle.
In den Annual Vendor Negotiations (AVNs) ist das Bemühen um absolute Harmonie daher selten zielführend. Sinkt der Net PPM, versucht Amazon dies oft durch höhere Backend-Konditionen (Co-op, MDF, Retourenpauschalen) auszugleichen, während legitime Preiserhöhungen der Hersteller (Cost Price Increases, CPIs) systemseitig rigoros blockiert werden. Amazon nutzt ein Verhandlungs-Framework, bei dem Spannungen ein einkalkulierter Bestandteil der Konditionsfindung sind. Hersteller, die ihre Margenziele ernst nehmen, müssen bereit sein, diese Reibung in den Gesprächen ebenfalls auszuhalten und taktisch klug einzusetzen. Hoffnung auf das Entgegenkommen des Vendor Managers ist ein erhebliches Margenrisiko. Mehr zu den Herausforderungen des Vendor-Modells und wie CRAP-Outs entstehen, findest du in unseren Artikeln.
Erfolgreiche etablierte Marken gehen gut vorbereitet in diese Verhandlungen und nutzen legitime Hebel, um ihre Position zu stärken:
Lieferstopps durchsetzen: Sie stoppen Auslieferungen konsequent, wenn vereinbarte Fristen für Preiserhöhungen (CPI deadlines) abgelaufen sind oder Backend-Konditionen einseitig diktiert werden.
Marketing-Budgets einfrieren: Sie evaluieren Werbebudgets kritisch und reduzieren Ausgaben für unrentable Kampagnen (insbesondere das schwer steuerbare Auto-Marketing) während festgefahrener Verhandlungen.
Sortimentssteuerung: Sie prüfen genau, welche Neuheiten direkt ins 1P-Programm gehen und welche strategisch zunächst zurückgehalten werden, um sie nicht sofort dem Preisdruck auszusetzen.
Exklusivität entziehen: Sie entziehen Amazon den Zugriff auf exklusive Selektionen, wenn die Gegenleistung (Margenstabilität, Visibilität) nicht erbracht wird.
Der Wechsel zu 3P: Zwischen Richtlinien-Druck und strategischer Zweigleisigkeit
Wenn die Jahresgespräche stagnieren und der Margendruck steigt, wird intern in vielen Unternehmen der Komplettausstieg aus 1P und der radikale Wechsel ins Seller Central (3P) diskutiert. Dieser Schritt ist strategisch nachvollziehbar, bedarf in der Praxis jedoch einer genauen Kenntnis der plattforminternen Regularien.
Es gibt Berichte aus dem US-Markt, in denen Amazon bei umsatzstarken Marken den Komplettwechsel zu 3P systemseitig blockiert. Ein Beispiel: Eine etablierte US-Marke mit über 10 Millionen Dollar Umsatz entschied sich für den vollständigen Wechsel von Vendor zu Seller Central. Da Amazon das Unternehmen als „relevante Marke" einstufte, griff kurz nach dem Wechsel die interne US-Richtlinie SBSAS (Standards for Brands Selling in the Amazon Store). Der direkte Verkauf über den neuen 3P-Account wurde massiv eingeschränkt, um die Marke zurück an den Verhandlungstisch im 1P-Programm zu zwingen.
Das Motiv von Amazon dahinter ist simpel: Wenn die Produkte einer Marke in einer Kategorie stark nachgefragt sind, will Amazon das Inventar selbst besitzen (1P), um den Endkundenpreis im Marktgeschehen kompromisslos diktieren zu können.
Dass dieses Vorgehen jedoch kein unumstößliches Gesetz ist, zeigt ein Gegenbeispiel aus unserer eigenen Agenturpraxis. Wir betreuen eine andere US-Marke, die in Europa deutlich über 10 Millionen Euro Umsatz generiert und in den USA noch weitaus größer ist. Diese Marke ist ein reiner Seller. Vor einigen Jahren geriet auch sie massiv unter Druck, ihre Produkte zwingend im Vendor-Programm anzubieten. Das Unternehmen hat sich diesem Druck jedoch nie gebeugt, seine Position behauptet und skaliert heute extrem erfolgreich als reiner 3P-Player. Es ist also durchaus möglich, seine Unabhängigkeit zu bewahren.
Die deutsche Realität: Die Herstellerrichtlinie zur Produktverfügbarkeit
Wie sieht es nun im DACH-Raum aus? Auch hier gibt es ein Pendant zu den US-Richtlinien, das Entscheider zwingend kennen müssen: Die offizielle „Herstellerrichtlinie zur Produktverfügbarkeit“, die nach wie vor im deutschen Seller Central verankert ist.
Der Kernsatz dieser Richtlinie lautet: „Sollten Sie als Hersteller eines Produkts dieses auch über andere Einzelhändler oder Vertriebspartner verkaufen, müssen Sie Amazon die Möglichkeit geben, das Produkt zu wettbewerbsfähigen Bedingungen für den Weiterverkauf zu beziehen.“
Amazon formuliert hier also einen klaren Anspruch: Wenn du als Marke ein klassisches B2B-Distributionsnetzwerk (Großhandel, Fachhandel) pflegst, verlangt Amazon das Recht, die Ware als 1P-Vendor einzukaufen. Lediglich Hersteller, die ausschließlich Direct-to-Consumer (D2C) agieren, sind von dieser Richtlinie explizit ausgenommen.
In der Praxis der letzten Jahre zieht Amazon Deutschland diese Klausel jedoch kaum noch aktiv als Hebel heran, um Marken den 3P-Zugang zu verwehren – nicht zuletzt wegen der strengen Aufsicht durch das europäische Wettbewerbsrecht.
Auf beiden Hochzeiten tanzen: Die offiziellen „Safe Zones“ für 3P
Obwohl ein Zwang zu 1P in Europa seltener durchgesetzt wird, bleibt ein abrupter Cut riskant. Du verlierst den strategischen Zugang zu deinem Vendor Manager, riskierst algorithmische Reibungsverluste und kämpfst oft monatelang gegen Amazons eigene 1P-Restbestände, die dir im neuen Seller-Account die BuyBox blockieren.
Der Schlüssel liegt in der konsequenten Sortimentstrennung (Assortment Split) – du tanzt strategisch auf beiden Hochzeiten. Die etablierten Volumen-Artikel verbleiben im Vendor-Programm. Das sichert das Grundrauschen und bedient Amazons Anspruch aus der Herstellerrichtlinie. Parallel dazu baust du dir über einen Broker-Account einen agilen Gegenpol auf.
Die Daseinsberechtigung deines Broker-Accounts gegenüber Amazon (und dem Vendor Manager) liegt in der Erhaltung der Customer Experience (CX). Amazon toleriert und begrüßt parallele 3P-Strukturen ausdrücklich, wenn sie Lücken schließen, die das 1P-Modell hinterlässt. Konkret bedeutet das, du nutzt den Broker-Account für diese vier Szenarien:
Out-of-Stock (OOS) Backup: Wenn Amazon 1P deine Bestseller nicht nachbestellt oder out-of-stock läuft, fängt dein Broker-Account die Nachfrage nahtlos auf. Du sicherst dein Ranking und das Kauferlebnis der Kunden.
CRAP-Artikel reaktivieren: Produkte, die Amazon wegen interner Unprofitabilität (Net PPM) auslistet, machst du über den Broker wieder für den Endkunden verfügbar – oft in intelligent gebündelten Handels-Multipacks.
Abgelehnte Sortimente vertreiben: Saisonale Artikel oder Nischenprodukte (Long-Tail), die dein Vendor Manager für 1P abgelehnt hat, finden im Broker-Account ihren profitablen Platz.
Test & Learn (Innovationen): Neue Produktentwicklungen ohne historische Daten launchst du im 3P-Modell. Hier baust du Rezensionen und Sales-Historie auf und behältst die volle Preishoheit in der kritischen Einführungsphase.
Ein Punkt ist mir dabei aus meiner Praxis besonders wichtig: Wenn du spezielle „Amazon-only“-Produkte oder sogar komplett neue Markenkreationen entwickelst, die du exklusiv für diese Plattform aufbaust, haben diese im Vendor-Programm absolut nichts verloren. Der entscheidende Erfolgsfaktor bei Exklusivprodukten ist die uneingeschränkte Kontrolle über das Pricing. Wer Amazon-exklusive Produkte strategisch sauber positionieren und die volle Marge abschöpfen will, sollte dies immer über ein eigenes Seller- oder Broker-Setup tun.
Distributionskontrolle: Der 5‑Stufen-Plan zur Marktbereinigung
Bevor alternative Amazon-Setups evaluiert werden, muss die Ursache für den Preisverfall adressiert werden. Amazon agiert preislich in der Regel reaktiv. Der Algorithmus durchsucht das Internet kontinuierlich nach den günstigsten Angeboten für eine EAN (Cross-Channel Price Matching). Ein Margenverfall auf der Plattform ist daher meist das Symptom eines unkontrollierten Distributionsnetzwerks abseits von Amazon.
Nutzen Großhändler ihre Volumen-Rabatte (Bulk Discounts), um Ware an unautorisierte Drittanbieter, auf anderen Online-Marktplätzen oder direkt auf Amazon weiterzuverkaufen, sinkt der Marktpreis. Amazon zieht nach, die Marge bricht ein, der CRAP-Status folgt.
Folgender 5-Stufen-Plan hilft dir, die Kontrolle über deine Vertriebskanäle schrittweise zurückzugewinnen:
Autorisierte Seller auditieren: Erfasse detailliert, wer verkaufen darf, in welchen Regionen und über welche Kanäle. Entspricht das aktuelle Verhalten dieser Partner noch den Kriterien deiner selektiven Distribution?
Unautorisierte Seller identifizieren: Tracke Händler, die ohne Autorisierung auf und abseits von Amazon anbieten. Analysiere deren Preisabschläge gegenüber deinem UVP, um die Bezugsquellen einzugrenzen.
Incentive-Strukturen analysieren: Prüfe kritisch, ob bestimmte On- oder Off-Invoice-Rabatte im Handel den Graumarkt ungewollt subventionieren. Hohe Jahresendboni verleiten Händler oft dazu, Ware kurzfristig mit Verlust in den Markt zu drücken, um Zielstaffeln zu erreichen.
Gezielte vertragliche Maßnahmen ergreifen: Passe Rabattstrukturen an und verknüpfe sie mit qualitativen Zielen. Etabliere (wo rechtlich möglich) MAP-Policies (Minimum Advertised Price) und prüfe Programme wie Amazon Transparency, um jedes Produkt mit einem eindeutigen Code zu versehen und Fälschungen sowie unautorisierte Reseller effektiv zu blockieren.
Monitoring etablieren: Verankere diese Überprüfung als festen, vierteljährlichen Prozess in deiner Vertriebssteuerung. Distributionskontrolle ist keine einmalige Aktion, sondern eine Daueraufgabe.
Operative Herausforderungen für Markenhersteller im Seller Central
Wird ein Seller-Account (oft als paralleles Setup) von Amazon akzeptiert, folgt die operative Implementierung. Hier trifft die etablierte B2B-Prozesslandschaft eines klassischen Herstellers frontal auf die hochfrequenten, datengetriebenen B2C-Anforderungen von Amazon.
Der Eigenbetrieb eines Seller-Accounts ist nicht zwingend fehleranfällig, erfordert aber Ressourcen, Software und Know-how, das in B2B-Strukturen in der Regel erst kostenintensiv aufgebaut werden muss. Drei Bereiche erweisen sich in der Praxis als besonders kritisch:
- Administrative Compliance (KYC-Prozess)
Der Registrierungsprozess (Know Your Customer) im Seller Central ist tiefgreifend und gleicht den Prüfverfahren von Finanzinstituten. Amazon verlangt die lückenlose Verifizierung der wirtschaftlich Berechtigten (UBOs) bei Anteilen über 25 %. Bei komplexen Unternehmensstrukturen (z. B. internationale Holdings, verschachtelte GmbH & Co. KGs) erfordert dies eine umfangreiche Dokumentation bis zur letzten natürlichen Person. Zudem müssen offizielle Adressnachweise der Geschäftsführung hochgeladen sowie eine auf das Unternehmen ausgestellte, belastbare Kreditkarte hinterlegt werden. Fehlt eine dieser Vorgaben, wird der Account nicht verifiziert.
- Logistische Vorgaben: FBA vs. FBM
Hersteller stehen vor der Entscheidung zwischen Amazon-Logistik und Eigenversand. Beide Wege haben strikte, sanktionsbewehrte Vorgaben.
FBA (Versand durch Amazon): Nutzt du Amazons Logistiknetzwerk, erfordert dies die Vorbereitung der Ware auf Einzelstück-Ebene (Single Unit). Jedes Produkt benötigt spezifische, scannbare Barcodes und muss den GPSR-Vorgaben entsprechen. Zudem erfordert die Bestandsführung ein präzises Management. Der Algorithmus überwacht deinen Lagerbestandsindex (IPI-Score). Überbestände lösen empfindliche Langzeitlagergebühren aus, während Unterbestände die Sichtbarkeit reduzieren und die BuyBox gefährden.
FBM (Eigenversand): Wer die eigene Logistik nutzen möchte, um bestehende Lager auszulasten, unterliegt harten Echtzeit-KPIs. Die Order Defect Rate (ODR) muss dauerhaft unter 1 % bleiben, die Valid Tracking Rate (VTR) bei über 95 %. B2B-ERPs, die Tracking-Daten zeitverzögert übermitteln, stoßen hier an ihre Grenzen. Auch die Rate verspäteter Lieferungen (LSR) darf 4 % nicht überschreiten.
- Finanzbuchhalterische Komplexität
Der Wechsel von wenigen B2B-Sammelrechnungen an Amazon zu tausenden B2C-Einzeltransaktionen an Endkunden erfordert eine fundamentale Anpassung der IT- und Finanzsysteme. Das größte Risiko stellt hierbei der Auszahlungsprozess dar. Amazon zahlt in der Regel 14-tägig Netto-Beträge aus, bei denen unterschiedlichste Kostenarten (FBA-Gebühren, Provisionen, Werbekosten, Retouren) bereits saldiert sind. Ohne eine automatisierte Middleware zur sauberen Aufschlüsselung und Kontierung dieser Geschäftsvorfälle entsteht in der Buchhaltung ein erheblicher manueller Mehraufwand und ein compliance-relevantes Steuerrisiko.
Die strategische Option – Das Amazon Broker-Modell
Für Unternehmen, die ihre Cash-Cows weiterhin im 1P-Modell belassen wollen oder müssen, aber für Neuheiten, Bundles oder margenschwache Artikel die Flexibilität eines Sellers suchen, bietet das Broker-Modell eine sinnvolle, risikoarme Hybrid-Lösung.
Anstatt eine eigene B2C-Infrastruktur mit hohem Fixkostenrisiko aufzubauen, übernimmt ein spezialisierter Dienstleister (Broker) wie REVOIC die komplette operative Abwicklung des 3P-Kanals. Mehr über die Vorteile des Broker-Modells findest du in unserem Artikel zur Vendor-Krise und Seller-Chaos.
Die Kernmechanismen des Modells:
Strategische Steuerung: Die Ware wird nicht im Wholesale-Modell verkauft, sondern auf Kommission zur Verfügung gestellt. Du behältst das juristische Eigentum bis zum Endkundenverkauf. Dadurch bleibst du Herr über die Preisgestaltung, die Sortimentsauswahl und die Markenpositionierung. Du entziehst dich dem reaktiven Price-Matching-Algorithmus von Amazon.
Operative Auslagerung: Der Broker tritt als Vertragspartner des Endkunden auf und managt die komplette administrative und operative Last: Die Seller-Logistik, den Kundensupport nach Amazon-Standards und die steuerliche Verbuchung.
Das Gutschriftsverfahren: Zur Lösung der komplexen Finanzbuchhaltung nutzen wir ein rechtssicheres Self-Billing-Verfahren. Anstatt dass der Hersteller unübersichtliche Rechnungen an den Broker stellt, erhält er vom Broker (gestützt durch Tools wie Amainvoice) eine monatliche Gutschrift. Diese weist die Bruttoumsätze abzüglich exakt aufgeschlüsselter Plattformkosten und der Broker-Marge aus.
Open-Book-Transparenz: Die Zusammenarbeit basiert auf vollkommener Datentransparenz. Es gibt keine versteckten Margenaufschläge. Die Vergütung des Brokers erfolgt über eine vertraglich klar definierte Provision auf den generierten Netto-Umsatz.
Asset-Aufbau (Exit-Option): Anders als bei klassischen Resellern wird der Account exklusiv für deine Marke aufgebaut. Sollte die strategische Entscheidung fallen, das Amazon-Geschäft in einigen Jahren komplett inhouse zu betreiben, kannst du diesen Account gegen eine Ablöse übernehmen. Historie, Rankings und Kundenbewertungen bleiben dem Unternehmen als Asset erhalten.
Das strategische CX-Sicherheitsnetz: Ein Broker-Account ist intern oft leichter zu verargumentieren, wenn er nicht nur als reines "Margen-Rettungsinstrument" positioniert wird, sondern als operativer Garant für die Customer Experience (CX). Amazon ist besessen von der Endkunden-Erfahrung. Wenn dein Vendor-Account aufgrund von Algorithmus-Entscheidungen (CRAP) oder strengen Bestell-Limits (OOS) nicht lieferfähig ist, leidet die CX. Dein Broker-Account fungiert hier als das perfekte, von Amazon offiziell tolerierte Sicherheitsnetz. Du schließt die Lücken, die Amazons 1P-Supply-Chain reißt, sicherst deine Rankings ab und verwandelst eine defensive Abhängigkeit in eine proaktive Vertriebssteuerung. So nimmst du auch jedem Vendor Manager in künftigen AVNs den Wind aus den Segeln, falls das 3P-Setup kritisiert wird: Du stellst lediglich sicher, dass der Amazon-Kunde jederzeit kaufen kann.
Die ungeschönte Realität der Implementierung (deine Hausaufgaben)
Ein professioneller Broker liefert dir die Infrastruktur und das Know-how, um auf Amazon erfolgreich zu sein. Dennoch ist das Modell kein Selbstläufer. In unseren Kundenprojekten sehen wir regelmäßig, dass der Erfolg maßgeblich davon abhängt, ob Hersteller bereit sind, ihre internen Hausaufgaben zu machen. Wer folgende Realitäten ignoriert, wird den Markteinstieg um Monate verzögern:
Die ERP- und Buchhaltungs-Anbindung: Ein Broker wird technologisch alles aufbauen, um den Vertrieb zu skalieren. Er ist jedoch auf deine Zuarbeit angewiesen. Hersteller tun sich oft unglaublich schwer damit, ihre hausinternen ERP-Systeme so aufzubereiten, dass eine reibungslose Zusammenarbeit möglich ist. Die Erstellung von Einkaufs- bzw. Kommissionsrechnungen muss zwingend so strukturiert sein, dass sie mit den granularen Transaktionsdaten aus dem Seller Central harmonieren. Nutzt der Hersteller beispielsweise seine eigene Versandlogistik (FBM) im Auftrag des Brokers, muss im Idealfall jeder Warenausgang buchhalterisch mit einer spezifischen Rechnung versehen werden. Dies stellt viele B2B-ERPs vor massive technische Hürden, die vor dem Go-Live intern gelöst werden müssen.
Die BuyBox-Blockade durch Restware: Ein häufiger Trugschluss im Management lautet: „Wir schalten jetzt den Broker-Account an und die Umsätze steigen sofort." Die Realität ist eine andere: Der stetige Anstieg der Umsätze erfordert Zeit, alles muss organisch wachsen. Ein primärer Grund dafür ist der Übergang vom Vendor zum Seller. Häufig liegen bei Amazon noch massive Mengen an Restware (1P-Lagerbestand). Solange Amazon diese Restbestände abverkauft, wird die Plattform die BuyBox in der Regel für sich beanspruchen – selbst wenn der Broker lieferfähig ist.
Das Distributions-Paradoxon (die 3P-Konkurrenz): Der Broker wird alles in seiner Macht Stehende tun, um deine Marke bestmöglich anzubinden und zu optimieren. Er ist jedoch machtlos, wenn der Vertrieb des Herstellers seine Distribution nicht im Griff hat. Wir sehen Fälle, in denen Marktbegleiter (andere 3P-Seller) den Broker permanent unterbieten. Obwohl der Broker eigentlich die besten Einkaufs- bzw. Kommissionskonditionen vom Hersteller erhalten sollte, bieten Graumarkthändler die Ware günstiger an. Die Konsequenz: Der Broker gewinnt die BuyBox nicht, der Umsatz stagniert.
Hersteller und Marken müssen im Vorfeld kritisch prüfen, ob sie vertrieblich überhaupt in der Lage sind, ihre Produkte so am Markt zu positionieren, dass sie – und der von ihnen beauftragte Broker – profitabel skalieren können.
Praxis-Cases aus unterschiedlichen Branchen
Wie sich das Setup bewährt und konkrete Margenprobleme löst (sofern die Hausaufgaben gemacht wurden), zeigen anonymisierte Beispiele aus unserem Projektgeschäft:
FMCG & Food (Logistikkosten-Optimierung): Ein Hersteller sah seine Marge bei niedrigpreisigen Einzelartikeln im Vendor schwinden. Im Seller-Modell wären die FBA-Gebühren für den Versand von Einzelstücken unrentabel gewesen. Über den Broker-Account wurde die Sortimentsarchitektur modifiziert: Das Sortiment wurde auf Multipacks und fabrikfertige Trays umgestellt. Der höhere Warenkorbwert senkte die relativen Logistikkosten signifikant.
DIY & Werkzeuge (Kontrollierter Markteinstieg): Eine im stationären Fachhandel traditionell starke Marke wollte Amazon als Vertriebskanal erschließen, ohne Channel-Konflikte zu riskieren. Über den REVOIC Broker-Account wurde ein kontrolliertes D2C-Setup etabliert. Preise werden strikt wertorientiert gesteuert, Neuheiten über Advertising gezielt platziert.
Ersatzteile & Zubehör (High-Volume Long-Tail): Ein Anbieter von tausenden Ersatzteilen suchte nach einer effizienten Lösung für sein extrem kleinteiliges Sortiment. Solche Kataloge manuell zu pflegen, ist wirtschaftlich nicht abbildbar. Durch die technologische Anbindung an den Broker konnten die großen Produktdatenmengen automatisiert optimiert werden.
Effizienz durch Automatisierung: Der Tech-Stack
Ein verlässliches Broker-Setup, das in der Lage ist, zehntausende Transaktionen fehlerfrei zu verarbeiten, funktioniert nur auf Basis stabiler Systeme. Bei REVOIC stützen wir unsere Prozesse auf ein erprobtes Technologie-Ökosystem:
AMALYTIX: Für die tiefgehende Account-Analyse, das Performance-Monitoring und die proaktive Überwachung der Content-Qualität. Es ermöglicht uns, Ranking-Veränderungen in Echtzeit zu identifizieren.
Amainvoice: Um die finanzbuchhalterischen Vorgaben exakt zu erfüllen, setzen wir auf 100-prozentige Automatisierung bei der Fakturierung. Die Datenbasis ermöglicht das Gutschriftsverfahren und sichert über DATEV-Schnittstellen eine reibungslose steuerliche Abwicklung.
Perpetua & Adference: Zur zielgerichteten Steuerung und ROI-basierten Skalierung von Werbekampagnen binden wir diese etablierten Lösungen ein.
System-Integration: Unser Projektmanagement und die Datenströme werden über API-Schnittstellen (Make.com) und unser ERP (ClickUp) zentralisiert. KI-gestützte Auswertungen (Typing Mind) ermöglichen es uns, aus Rohdaten schnell Handlungsempfehlungen abzuleiten.
Deine 10-Schritte-Roadmap zur Hybrid-Strategie
Solltest du eine Hybrid-Strategie für dein Unternehmen in Betracht ziehen, empfehlen sich folgende strukturierte Schritte:
Datengestützte Sortimentsanalyse (CX-Lücken identifizieren): Analysiere dein Sortiment nicht nur pauschal nach Margen, sondern gezielt nach den 3P-Toleranzbereichen von Amazon: Welche Bestseller sind chronisch Out-of-Stock (OOS) im Vendor? Welche Produkte drohen aufgrund des Net PPM in den CRAP-Status zu rutschen? Welche Neuheiten (NPDs) stehen in der Pipeline?
Distributions-Audit: Stelle sicher, dass Graumarkthändler deinem Broker nicht die BuyBox durch Preisdumping stehlen können. Eine mangelhafte Vertriebskontrolle sabotiert den Broker-Erfolg ab Tag eins.
Kanal-Split nach dem „Safe Zone"-Prinzip: Definiere trennscharf, welche Kernprodukte im Vendor (1P) verbleiben, um das Basisvolumen zu sichern und Amazons Herstellerrichtlinie (Produktverfügbarkeit) zu bedienen. Den Broker-Account (3P) ordnest du exakt den Segmenten zu, die im 1P blockieren: Exklusive Amazon-Only-Marken, clevere Multipacks ehemaliger CRAP-Artikel, Test-Launches von Innovationen und als FBM-Backup für deine 1P-Bestseller.
Vertragliche Rahmenbedingungen: Evaluiere das Open-Book-Prinzip und die Details des Kommissions- und Gutschriftsverfahrens.
ERP-Readiness herstellen: Kläre intern mit deiner IT und Buchhaltung, wie die Kommissionsabrechnungen passend zu den Transaktionsdaten im eigenen ERP-System verbucht werden können.
Logistik-Entscheidung: Kläre, ob die Warenversorgung via Amazon (FBA) erfolgen soll oder effizienter über euer eigenes Lager (FBM) im Auftrag des Brokers angebunden wird.
Supply Chain anpassen: Bei FBA-Nutzung: Definiere Standard-Umkartons und etabliere Prozesse für eine reibungslose Anlieferung (Inbound) in die Amazon-Logistikzentren.
Finanz-Compliance sichern: Stelle sicher, dass die Abläufe der monatlichen Gutschriftserstellung und die DATEV-Übergabe mit deiner Buchhaltung final abgestimmt sind.
Retail Readiness: Prüfe, ob hochwertiger Content (A+ Premium, Bilder) und eine Bewertungsstrategie (Amazon VINE) für den Launch-Tag stehen.
Erwartungsmanagement: Kalkuliere ein, dass das Umsatzwachstum im Broker-Modell organisch erfolgen muss. Noch vorhandene 1P-Restbestände in den Amazon-Lagern werden die BuyBox-Gewinnung und den Markteinstieg im Seller-Modell zunächst verlangsamen.
Häufige Fragen (FAQ) von Geschäftsführern
Wird Amazon meinen Vendor-Account bei einem Wechsel schließen? Ein erzwungener Komplett-Exit zu 3P ist bei umsatzstarken, relevanten Marken schwierig, da Amazon über die SBSAS-Policy auf eine Fortführung der 1P-Belieferung bestehen kann. Die parallele Nutzung (Hybrid-Strategie) für strategisch getrennte Teilsortimente wird in der Praxis jedoch von Amazon akzeptiert.
Warum stoppt Amazon plötzlich Bestellungen (CRAP-Out)? Amazon optimiert auf die eigene Netto-Marge (Net PPM). Passt der Algorithmus den Preis auf Amazon an günstigere Angebote im restlichen Online-Markt an, sinkt die Marge für Amazon. Fällt diese unter einen definierten Zielwert, stuft Amazon das Produkt als unprofitabel ein und stoppt automatisiert Nachbestellungen.
Wie unterscheidet sich der REVOIC Broker von einem klassischen Reseller? Ein Reseller kauft die Ware, kalkuliert seinen eigenen Verkaufspreis und baut sich die Account-Historie auf. Der REVOIC Broker agiert als Dienstleister im Kommissionsmodell auf Basis des Open-Book-Prinzips. Du bestimmst die Preisstrategie, wir übernehmen das operative Handling. Bei Bedarf kann der Account später durch den Hersteller gegen eine Ablöse übernommen werden. Mehr Details zum Broker-Modell findest du in unserem ausführlichen Artikel.
Fazit und nächster Schritt
Eine Hybrid-Strategie ist nicht für jedes Unternehmen die perfekte Lösung, aber sie ist für Markenhersteller im Jahr 2026 eine der effektivsten strategischen Optionen, um Abhängigkeiten zu reduzieren, Handlungsspielräume in Verhandlungen zurückzugewinnen und die Preishoheit zu stabilisieren.
Der Einsatz eines spezialisierten Brokers ermöglicht diesen Schritt, ohne die eigene Unternehmensorganisation mit dem Aufbau einer kompletten B2C-Infrastruktur zu belasten. Es bedarf jedoch der klaren internen Verpflichtung des Herstellers, seine ERP-Systeme anzupassen und seine Distribution in den Griff zu bekommen. Weitere Einblicke in die Herausforderungen des Vendor-Modells und die Seller-Alternative findest du in unseren Artikeln.
Möchtest du prüfen, für welche Teile deines Sortiments sich das Broker-Modell wirtschaftlich lohnt? Auf unserer Broker Landingpage findest du nicht nur weitere operative Details, sondern auch unser ausführliches Erklärvideo zum genauen Setup. Nimm dort direkt Kontakt auf für ein kostenloses Erstgespräch, und lass uns deine individuelle Ausgangslage datenbasiert analysieren.
