Broker-Modelle für Amazon: Wie sie funktionieren und warum gerade Vendoren davon profitieren können

Du möchtest auf Amazon verkaufen oder bist vielleicht schon als Verkäufer auf Amazon tätig? Dann hast du sicher schon einmal von den verschiedenen Verkaufsmodellen auf Amazon gehört, kennst den Unterschied zwischen Seller und Vendor und weißt, was eine Hybrid-Strategie ist. Falls nicht, schau dir gerne nochmal unsere weiteren Blog-Artikel zu diesen Themen an.

In diesem Artikel möchten wir dir ein weiteres Modell für den Verkauf auf Amazon vorstellen, das Broker-Modell. Dieses eignet sich insbesondere für Hersteller ohne Amazon-Erfahrung oder Vendoren, die sich für eine Hybrid-Strategie interessieren. Im Folgenden gehen wir darauf ein, unter welchen Umständen ein Broker-Modell eine lohnenswerte Alternative für dich darstellen kann.

Was ist ein Broker-Modell?

Bei einem Broker-Modell für den Verkauf auf Amazon tritt zwischen dein Unternehmen und Amazon ein Amazon-Broker. Das bedeutet, dass du dich weder für ein Seller- noch ein Vendor-Modell entscheiden musst, sondern vielmehr einen Mittelweg verfolgst.

Du verkaufst somit nicht unter deinem eigenen Firmennamen, sondern greifst auf die Ressourcen eines anderen Seller-Accounts zurück. Üblicherweise erfolgt die Abrechnung als Komissionsmodell. Der Verkäufer stellt dem Broker die Ware kostenfrei zur Verfügung. Die Abrechnung erfolgt nach Verkauf der Ware unter Abzug aller entstandenen Amazon-Kosten. Damit können logistische Herausforderungen, vor denen Seller bei Amazon häufig stehen, vermieden werden. Auf der anderen Seite besteht aber keine Notwendigkeit, in das Vendor-Programm zu wechseln, was für Seller aus verschiedenen Gründen unattraktiv sein kann. Amazon-Broker sind also im Wesentlichen eine Brücke zwischen Verkäufer und Käufer. Sie erleichtern den Verkauf und sorgen dafür, dass mehr potenzielle Käufer auf das Sortiment des Verkäufers aufmerksam werden.

Wann ist ein Broker-Modell ratsam?

Ein Broker-Modell empfiehlt sich besonders dann, wenn du dir bezüglich deiner Verkaufsstrategie auf Amazon noch nicht ganz sicher bist. Gerade wenn du wenig Amazon-Verkaufserfahrung hast, dann erspart dir das Broker-Modell einige Herausforderungen beim Aufbau eines eigenen Seller-Accounts sowie den damit verbundenen Ressourcen- und Personalaufwand.

Diese Vorteile bietet zwar auch das Vendor-Modell, allerdings hast du hier wenig Einfluss auf wesentliche Faktoren wie z.B. die Preisgestaltung. Das Broker-Modell lässt dir an dieser Stelle Freiraum, die Konditionen mit dem Broker selbst auszuhandeln. Das bedeutet jedoch nicht, dass das Broker-Modell grundsätzlich vorzuziehen ist. Der Erfolg deines Geschäfts ist ganz wesentlich von der Zuverlässigkeit und Vertrauenswürdigkeit deines Vertragspartners abhängig.

Auf der anderen Seite ist das Broker-Modell auch für Amazon-Erfahrene eine geeignete Alternative. Dies gilt besonders für Vendoren, die neben dem Vendor-Modell auch Interesse an dem Seller-Modell haben, jedoch keinen eigenen Seller-Account einrichten wollen. Mit dem Broker-Modell können Vendoren unkompliziert eine Hybrid-Strategie testen. Dies bringt eine Reihe von Vorteilen mit sich, auf die wir im Folgenden noch eingehen werden.

Vorteile des Broker-Modells für Nicht-Seller

Als Nicht-Seller können dir Amazon-Broker dabei helfen, den Wert deines Unternehmens zu ermitteln. Der Aufbau eines profitablen Seller-Accounts ist nicht einfach. Um das volle Potenzial einer Produktnische auszuschöpfen, braucht es neben finanziellen Investitionen auch zusätzliche Mitarbeiter, die sich z.B. auf Marketing und E-Commerce konzentrieren. Hinzu kommen komplizierte und sich ständig verändernde Vorschriften bei Amazon, die Seller immer im Blick behalten müssen. Andernfalls droht im schlimmsten Fall eine Deaktivierung der Angebote.

An dieser Stelle kommt der Amazon-Broker ins Spiel. Der Broker tritt zwischen Hersteller und Kunden (bzw. zwischen Hersteller und Amazon im Versandmodell FBA), kauft die Ware zu einer vereinbarten Kondition, empfängt und lagert die Ware des Herstellers und übernimmt anschließend den Verkauf und Versand, wobei der Broker einen vereinbarten Teil der Marge erhält. Obwohl du den Broker also an deinem Gewinn beteiligen musst, kann dies dennoch deutlich vorteilhafter für dich sein, als auf das Vendor-Programm auszuweichen. Denn im Gegensatz zum Vendor-Programm kannst du bei der Zusammenarbeit mit einem Amazon-Broker von mehr Transparenz und besserer Kostenkontrolle profitieren, da Konditionen und Verkaufspreise mit dem Broker ausgehandelt werden können und Amazonkosten transparent umgelegt werden.

Hinzu kommen bereits vorhandene Ressourcen des Brokers, deren Beschaffung du dir als Hersteller sparst. Neben den Ressourcen ist auch das Know-how ein entscheidender Faktor. Der Broker ist im Idealfall schon länger als Seller auf Amazon tätig und kennt die entscheidenden Stellschrauben bei der Content-Erstellung, beim Advertising oder Account Management.

Das Broker-Modell für Nicht-Seller eignet sich also besonders dann, wenn du kurzfristig überlegst, auf Amazon zu verkaufen, und die Eröffnung eines eigenen Seller-Accounts für dich zurzeit aus verschiedenen Gründen nicht in Frage kommt.

Vorteile des Broker-Modells für Vendoren

Für Vendoren, die bereits über Amazon-Erfahrung verfügen, kann das Broker-Modell ebenfalls Vorteile mit sich bringen. Diese sind besonders dadurch begründet, dass Vendoren über wenig Flexibilität und Gestaltungsspielraum verfügen, sondern die von Amazon auferlegten Konditionen hinnehmen müssen.

Um als Vendor von den Vorteilen des Seller-Programms zu profitieren, führt an einer Hybrid-Strategie kein Weg vorbei. Wer auch hier den organisatorischen Aufwand des Aufbaus eines zusätzlichen Seller-Accounts zunächst scheut, findet mit dem Broker-Modell eine unkomplizierte Ergänzung zum Vendor-Account.

So können Vendoren von z.B. Produkttests, Bundlings oder Amazon-Exklusiv-Produkten profitieren, was im Seller-Programm deutlich leichter ist. Vendoren können im Broker-Modell somit neue Produkte testen oder auf den Markt bringen, während im Vendor-Programm nur Produkte gelistet werden können, die auch offiziell verkauft werden. Seller hingegen können mit der EAN deutlich leichter neue Produkte listen.

Vorteile ergeben sich auch bei den Kosten für die Nutzung von Amazon Vine. Hier können Seller bekanntlich mit deutlich geringeren Kosten rechnen. Während Vine für Vendoren bis zu 1450 EUR kosten kann, ist das Programm für Seller mit 170 EUR deutlich günstiger.

Fazit

Das Broker-Modell ist zum einen für Nicht-Seller sowie Vendoren eine interessante Alternative zu den herkömmlichen Amazon-Verkaufsprogrammen. Nicht-Seller profitieren von einem niedrigschwelligen Eintritt in das Versandgeschäft auf Amazon, ohne selbst über entsprechende Ressourcen bzw. das notwendige Know-how verfügen zu müssen. Vendoren hingegen können durch das Broker-Modell relativ unkompliziert von Vorteilen des Seller-Programms gegenüber den eher strikteren Konditionen im Vendoren-Programm profitieren, ohne gleich ein Hybrid-Modell etablieren zu müssen.

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